Misturando esporte e bom humor, empresário russo cria marca de 100 milhões de dólares

14 de janeiro de 2012 Anastassia Jókhova, Forbes
Marca vende artigos para trekking e souvenires e empresário admite que produtos são fruto de “espionagem industrial”.
Foto: Kommersant
Foto: Kommersant

O empresário russo Aleksandr Kravtsov administra um negócio que se encontra no cruzamento dos mercados de equipamento de trekking e de souvenires, ocupando um nicho vago e bastante rentável.

Sua marca, a Ekspeditsia, engloba cerca de 360 ​​lojas próprias e franquias na Rússia, Ucrânia, Bielo-Rússia, Cazaquistão e outros países. Também de propriedade de Kravtsov, a empresa Ruian possui três restaurantes de gastronomia nórdica, uma sauna e uma fábrica na região de Moscou, tem um faturamento anual de cerca de US$ 100 milhões e uma rentabilidade de cerca de 20%, exportando principalmente para o Sudeste Asiático.

A história da Ekspeditsia começou em 2005, quando Aleksandr Kravtsov rompeu com seus antigos parceiros e abandonou o mercado de produtos químicos domésticos. Formado em Geologia, Kravtsov utilizou em seu novo projeto o princípio usado na prospeção geológica: os mapas de um mesmo território com os resultados de diferentes estudos são sobrepostos, e nos pontos de cruzamento dos contornos são marcados locais para a perfuração. Kravtsov usou o mesmo esquema e opera no cruzamento dos mercados de equipamento para acampar e de souvenires.

Aleksandr Kravtsov Foto: Kommersant

A ideia para a marca surgiu quando, ao viajar pelo Chile, Kravtsov, encontrou em uma loja de souvenires um bonequinho engraçado com um pequenino pênis que se mexia por um fio. Kravtsov comprou o brinquedo e encomendou a uma fábrica na Indonésia um lote de bonecos semelhantes vestidos de Papai Noel.  

Essa história ajuda a entender melhor o negócio praticado por Kravtsov sob a marca Ekspeditsia, onde os apetrechos de trekking proporcionam até 50% da receita e os restantes 50% são proporcionados por produtos qualificados por Kravtsóv como artigos de diversão. Uma cuidadosa busca de ideias e objetos interessantes e uma boa organização da logística em sua empresa dão um bom resultado comercial.

A empresa de Kravtsov praticamente não tem concorrentes entre os produtores de artigos esportivos nem entre aqueles que fabricam presentes e souvenires. “A marca Ekspeditsia tem na mira um público que está longe do trekking esportivo e aventuras sérias”, afirma o diretor de marketing da empresa Alpindustria, Dmítri Ságin. “Eles estão explorando um nicho completamente novo”, diz o diretor-geral da Le Future, Aleksandr Osádchi.

 

A loja de Ekspeditsia Foto:Kommersant

Kravtsov divide os bens e serviços vendidos sob a marca Ekspeditsia em três grupos: restaurantes, apetrechos de trekking e artigos de diversão. O primeiro grupo, segundo Kravtsov, inclui três restaurantes onde os clientes podem trocar recordações e impressões sobre suas caminhadas e aventuras e que são responsáveis por 33% das receitas da empresa Ruian.

O grupo de artigos denominado “apetrechos de trekking” integra utensílios para o camping que podem ser úteis também no cotidiano (canecas, jogos de talheres, lanternas, etc.). Os “artigos de diversão” são camisetas laranja com slogans engraçados, brinquedos extravagantes, kits para o sexo “em condições extremas” e outras bugigangas que tornaram essa marca muito conhecida e procurada. Um cliente contou uma vez a Kravtsóv como, durante sua aventura no Extremo Norte da Rússia, havia encontrado duas pessoas que não se conheciam e que usavam, como ele, camisetas laranja da marca Ekspeditsia.

Segundo Kravtsov, 80% dos artigos vendidos sob a marca Ekspeditsia são fruto de espionagem industrial. “Preferimos espiar e importar os conhecimentos e conquistas obtidos em outros nichos para não perder tempo nem forças com a criação daquilo que já existe”, explica Kravtsov. Por exemplo, em um restaurante de Hong Kong, ele viu uma sala de gelo (na entrada, eram oferecidas aos visitantes capas de peles para não ficarem com firo) e pretende construir algo semelhante em um de seus restaurantes. Durante uma viagem aos EUA, viu um mapa de contornos dos países do mundo em um fundo bege, onde se podia marcar os países visitados esfregando-os. Agora, a Expedição tem um mapa semelhante entre seus produtos.

Sua empresa não gasta nada com propaganda. O principal motor de divulgação de seus produtos são camisetas e a  Ekspeditsia-Trophy, corrida de inverno de 17 mil km, geralmente coberta pela imprensa. Mesmo assim, Aleksandr Kravtsov considera extremamente importante renovar regularmente a gama de seus produtos: entre 35 e 40% da receita é proporcionada pelos produtos novos. Seus concorrentes confirmam: um trabalho cuidadoso para a renovação da lista de produtos é o principal ingrediente do sucesso da Expedição. “Se eles não abandonarem sua estratégia claramente definida, eles poderão operar sem problemas durante um longo tempo”, acrescenta Dmítri Ságin, da Alpindustria.

Kravtsov, porém, pensa que as perspectivas de sua empresa passam pela expansão geográfica e não pela diversificação da temática de seus produtos, e está com as atenções voltadas para mercados estrangeiros. Em novembro de 2011, os produtos da Ekspeditsia apareceram em Singapura e nos Países Baixos. E os limites temáticos? “Podemos pegar um rolo de papel higiênico, colocar nele um apito e vendê-lo facilmente como kit de trekking por 500 rublos. E isso vai ter sucesso comercial”, afirma Kravtsov.

+
Curta a "Gazeta Russa" no Facebook